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　　俗話說：“萬事開頭難”。QQ會員成功實現(xiàn)了從產(chǎn)品運營向用戶需求營造的服務(wù)模式轉(zhuǎn)化，為QQ會員的發(fā)展壯大開了一個好頭；但是，如何才能將這種模式健康可持續(xù)的運營下去，是擺在QQ會員面前的又一難題。為此，QQ會員下了很大的功夫去探索，下面我們就一起來看看QQ會員究竟是如何去做的。
　　可持續(xù)的付費運營模式
　　在對用戶行為進行立體化細分之后，QQ會員提出了新的付費運營模式。首先進行定向營銷，帶動潛在客戶，為運行新的付費模式做好充足準備。因此，針對非會員用戶，QQ會員推出了準會員業(yè)務(wù)，讓用戶免費體驗QQ會員部分功能。一旦試用，再推送優(yōu)惠措施觸發(fā)用戶開通會員業(yè)務(wù)。騰訊會員產(chǎn)品部對每一層用戶推行不同的運營思路，形成立體化式營銷（圖2）。2010年，騰訊進一步將所有QQ會員用戶劃分為7個階段，推行全生命周期運營，針對不同階段用戶特質(zhì)推送不同產(chǎn)品與服務(wù)，并定期更新維護。
　　年費模式的推出，延長了用戶生命周期。對包月業(yè)務(wù)來說，其營收公式為：月營收總額=會員數(shù)×單月ARPU值×付費時長。其中，單月ARPU值為10元，因此，如何讓用戶的付費時間更長是另一個關(guān)鍵運營點。等級體系中的某些特權(quán)或內(nèi)容是需要用戶付出足夠長的時間后才能獲得的，此過程將不可避免地產(chǎn)生用戶流失。
　　對此，騰訊適時推出年費產(chǎn)品，只要用戶支付年費，可提前享有一小部分高等級會員才能享有的特權(quán)服務(wù)，再給予年費會員獨有的身份外顯標識。同時絕不預(yù)支等級，確保等級體系的公平性和健康性。現(xiàn)有PC端QQ會員用戶中，超過30%的是年費會員，消除了每年12次用戶流失的可能。因此，年費是前置的保證用戶持續(xù)付費的機制，是一種長期有效的可持續(xù)付費運營模式。
　　全體系業(yè)務(wù)聯(lián)動
　　“在騰訊，一切以用戶價值為依歸，所有人的工作都圍繞用戶體驗。”騰訊會員產(chǎn)品部品牌總監(jiān)羅群琳說。
　　2011年，會員產(chǎn)品部通過數(shù)據(jù)挖掘發(fā)現(xiàn)，騰訊有超過20%游戲玩家在跨電信運營商網(wǎng)絡(luò)玩游戲（如深圳網(wǎng)通用戶登錄福州電信主機游戲），導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)延遲明顯，影響用戶體驗，玩家因此有很強的網(wǎng)絡(luò)加速需求。會員產(chǎn)品部協(xié)同公司內(nèi)多部門，推出游戲加速小助手，解決了跨網(wǎng)速度延遲問題，受到用戶極大歡迎。
　　會員產(chǎn)品部還樂于發(fā)現(xiàn)細微的產(chǎn)品差異化特性，并推動用戶增值需求的實現(xiàn)。例如旋風(fēng)下載特權(quán)，QQ會員跨事業(yè)群主動找到騰訊研究院，推動這一項目的實現(xiàn)。2011年，騰訊推出VIP7，成長值設(shè)置為超高的32400，超過所有用戶的預(yù)期。很多人不理解，但這背后其實自有深意。VIP6到VIP7之間巨大的成長值鴻溝如何彌補？能不能設(shè)計一種機制，讓會員用戶在VIP6到VIP7的升級過程實現(xiàn)加速？2012年初，騰訊推出成長值體系（圖3）。其中，任務(wù)成長值分值只能用于VIP6升級到VIP7的過程中，對于VIP1至VIP5的會員用戶獲得的任務(wù)成長值可以儲存起來，待升級到VIP6時提用。顯然，此次調(diào)整最關(guān)鍵的是推出了任務(wù)成長值體系（即除常規(guī)的開通/續(xù)費可以獲得每日成長值以外，完成任務(wù)也可以獲得會員成長值。例如，單筆網(wǎng)游消費滿50元，即送10點任務(wù)成長值），將兩個等級之間的巨大分值鴻溝，轉(zhuǎn)化成一個可以與騰訊體系內(nèi)所有業(yè)務(wù)進行無縫聯(lián)動的強勢產(chǎn)品。
　　如今騰訊QQ會員特權(quán)已經(jīng)從單一功能特權(quán)擴展到功能、游戲、電商、工具、安全等全品類特權(quán)，與騰訊體系內(nèi)幾乎所有業(yè)務(wù)觸發(fā)合作。“我現(xiàn)在的工作感受就像黃健翔所說的‘跨圈’。”崔津源說，“我們要充分利用QQ會員的品牌價值、用戶價值和觸達價值實現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動，其中，為業(yè)務(wù)合作伙伴創(chuàng)造價值是第一位的。”
　　例如，在騰訊代理的全球同時在線最高的游戲產(chǎn)品（據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，約有400萬玩家同時在線）《穿越火線》的營收中，約有一半是QQ會員用戶貢獻的，他們是這款游戲非常核心的用戶群，雙方的合作價值很高。QQ會員為《穿越火線》的玩家運營信息傳遞，《穿越火線》則在游戲內(nèi)為QQ會員用戶提供某些特權(quán)。
　　再如，與易迅實現(xiàn)等級體系的協(xié)同運營，QQ會員用戶在易迅購物滿200元就會獲得相應(yīng)的會員成長值或優(yōu)惠券，而在易迅平臺上每月都可以領(lǐng)20元優(yōu)惠券、每月享受兩次包郵的機會、更長的延保服務(wù)等“特權(quán)服務(wù)”，實現(xiàn)兩者的特權(quán)傳遞，成效顯著。QQ會員用戶的每個生命周期都會有電商和生活特權(quán)的跟進。如今，易迅約有近40%的營收是由QQ會員用戶貢獻的，其客單價、健康度也都是最高的。
　　正是這種可持續(xù)的付費運營模式和QQ會員全方位的業(yè)務(wù)聯(lián)動，成功打造出了可持續(xù)的良性商業(yè)運營模式，也讓QQ會員10元包月業(yè)務(wù)邁上了新的臺階。
　　騰訊QQ會員包月業(yè)務(wù)將很多小的、難以收費的業(yè)務(wù)點，打包成更大更有吸引力的、可以長期運營收費的業(yè)務(wù)模式。2008年以來，騰訊付費互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)實現(xiàn)了從“按條銷售”到“按月付費”的大思路轉(zhuǎn)換，為付費互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)迎來巨大運營空間和商業(yè)想象力。由于有著完整的運營模型：產(chǎn)品（用戶）基礎(chǔ)體系、數(shù)據(jù)體系、細分運營和精確觸達，且一切圍繞“如何讓特權(quán)更好地轉(zhuǎn)化為商業(yè)利益”，一個“10元店”就這樣做出了數(shù)十億的大生意。
　　QQ會員一系列的努力，為其換來了豐厚的成果，也讓我們對其更加充滿信心，期待它未來更好的發(fā)展，能為會員提供更多的便利。
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