在回答這個問題之前，讓我們先理解一句話：“挑貨的才是買貨的”，如果客戶不打算買你的東西，大可以一走了之，干嗎還冒著與你發生爭執的風險，說你的東西不如別人的好。所以，如果客戶說你的產品在某些方面不如你的競爭對手，你應該高興才對，這說明：1、客戶有意向購買你的產品；2、客戶希望你降價或者給與別的優惠。舉個例子，你是一名某品牌手機的售貨員，一位顧客來店里看手機，看了一陣對你說：“這個品牌的手機比XX品牌待機時間短不少吧？”我應該如何回答？1、“接”——體現你與顧客的“共情”。“您好，您是說待機時間吧，現在大家用手機的時間都比較長，都很在意待機時間，特別是出差的時候”。這樣說的作用是體現出你理解顧客的關注。在這個時候，最要不得的是否定客戶的關注，你聽聽這個回答：“待機六小時還不夠用嗎？你一天能用多久？”感覺如何？2、“化”——化解客戶的顧慮。在這里，我們還要再細分成兩種情形來說明如何“化”。1）你的手機待機時間明顯不如競爭對手。那就大大方方承認：“我們這款手機的理論待機時間和XX品牌差不多，但實際待機時間確實要少1-2個小時，主要原因是屏幕稍大，耗電多一些，不過，這款手機都有一種省電功能......” 2)你的手機待機時間實際上和競爭對手差不多甚至更長。拿出真實的數據或者評測報告向客戶說明，打消客戶的顧慮：“以往的型號確實有待機時間短的問題，現在的新款手機改良了電池，比市面上手機待機時間還要更長一些。”這樣說既給顧客面子，同時也沒有特意貶低哪個品牌。3）“發”——進一步說明自己產品的優勢。“除了待機時間，您對手機別的方面還有什么要求嗎？”在這里先不要急著說自己產品的優勢，那會讓顧客覺得你在王婆賣瓜，急于賣貨。看看客戶看重的是什么，是價格？是款式？我們再針對性的介紹，讓客戶增加購買的信心。總之，客戶挑貨的時候才是最能考驗一個銷售人員“本領”的時候，戒驕戒躁，合理應對。
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該文章在 2025/6/9 10:00:17 編輯過
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