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SAP Business One（以下簡稱SBO或SAP B1）， 這款面向中小企業的ERP產品，由于所在的家族是SAP而名動四方。我們姑且不論她是嫡出還是庶出，SAP就是SAP。所以她不管是先天還是后天，她都合法合理地秉承了SAP的內涵與光環。SAP需要她的出現，這是一個戰略的需要，也就是說這是她的命。即使出現的不是SAP B1，那么SAP也一定會催生出個SAP C1之類的東東來覆蓋這個市場。而且這將會是B1相對來說長期的使命。絕對不會是曇花一現。不管未來SAP還會推出什么，B1終究會存在下去，因為她擔負著SAP在中小企業的使命，另外由于10多年的發展歷程，她也承載了數以萬計的客戶的業務運營。所以，圍繞著SAP B1，也就誕生了數以萬計的以此為生的從業者，他們的命運視乎與B1一樣浮浮沉沉，擁抱過鮮花，享受過板磚。

在這里，我們把SAP B1的從業者劃分為幾類：SAP廠商，合作伙伴、客戶、自由職業者五類。由于我沒有世界的眼光，所以我只能以中國的眼光看SAP的B1世界。

一、 SAP廠商。

對于SAP廠商，從事SAP B1的從業者主要是技術與市場兩個方面。對于SAP B1技術方面，由于這一款產品目前研發團隊在中國上海的SAP張江研究院，所以技術的高手基本聚集于此。這是一個技術的圣地，德國的嚴謹而又寬松的文化風格讓人進去永遠沒有拘束的感覺。那里曾經是我夢想去工作的地方。踏進這里，不管你是一個軟件研發的工作者，還是一個企業管理者（我經常陪同一些企業的老總去研究院參觀，他們后來的感受），都會感覺到一種心靈中的安靜與秩序下的自由。而SAP B1的研發團隊就是在這里向全世界同步發布著每一個新的SBO版本。上海仙樂斯廣場(后遷到靜安寺附近)，SAP的市場及銷售辦公大樓，依然能夠感覺出這種味道，但步入后，最讓人深刻的還是那種心靈中的安靜與秩序下的自由。我也去過好多大型公司的研發機構和中心，感受如同入監般的壓抑。同樣的硬件設施，不同的文化風格竟然會形成這樣的不同的感受。當然也許他們內心也有過壓抑，但是這里是人才的最好歸宿。所以我在此無法去給出這些從業群體的發展前景，但我相信他們注定沿著這種大型公司的類似文化的軌跡前行。

二、 合作伙伴

這是一個復雜的群體。相對SAP廠商來說，就是所謂SBO在野的群體了。對于這個群體的組成還需要再次細分：銷售顧問，技術顧問、投資管理層。主要來探討一下這個群體的現狀與前景。

1、  銷售顧問

目前中國從事SBO業務的公司（PE級和EBM級以及其他類）總數可能在100-200家。從事的銷售人員總數可能在200—400人左右。其實這在國外ERP產品在中國市場上來說已經是一個很龐大的銷售群體規模了。這在一個國外ERP軟件的單一產品上來說已經是一個奇跡了。但比起國內用友金蝶的銷售體系內的銷售人員數量來說估計連零頭都不到。

這是一個壓力最大、挫折感、內疚感最強、收入差異較大、不確定性最高、安全感最低的人群。其最高境界是具有老板的思維、換位服務的意識、敏銳的感覺、寬廣的知識（外語的、文化的、管理的、軟件的等等）、樂觀積極的心態、幽默機智的言談和不知疲倦的雙腿。還要具有對銷售各階段的精準判斷把控與果斷的決定。

壓力來源方面：在國內做ERP銷售的的隊伍里，我認為壓力最大的莫過于做SAP B1（或者同類型的國外中小企業ERP軟件）的銷售人員了。原因有以下幾個方面：

首先是國情上，在中國，中小企業的ERP經過20多年的發展基本上形成了用友金蝶的主導格局。這兩款軟件在中國中小企業會計電算化的時代開始就占了先期優勢。基本上企業的財務會計人員都是在用友金蝶財務軟件的教育使用上成長起來的。所以，國內中小企業由于業務的不斷發展壯大到了無法以原來管理方式支撐發展的時候，就需要選擇ERP，他們最先想到的就是去找用友金蝶，他們中的大部分壓根就沒想過SAP、Orace之類的公司，因為在這些客戶的感覺中那是巨無霸企業階段的狂歡。

    所以用友金蝶的銷售人員是很有福氣的，他們成功運作的市場部門每天會接到成千上萬的客戶咨詢電話。銷售人員按照上級的指派按部就班不出偏差的去直接跟蹤客戶就好了。而在國外，則基本不存在象中國這樣的狀況，SAP的影響力已經在國外極其普遍，在國內大型企業的認知度也極高，但在中國中小企業這一塊的知名度及影響力卻有些不足。所以國外的中小企業在接受SAP的中小企業解決方案上也是理所當然，所以國外的SBO的銷售人員也是活的很滋潤。

我見過國外很多做SAP B1業務的公司也試圖沖進中國這塊神奇的土地上大展宏圖，但大多數看到的是他們鎩羽而歸，在中國市場上留下一聲“My God，So Why”的嘆息。SAP在SBO這款面向中小企業產品上缺失如同金蝶用友一樣的鋪天蓋地的宣傳這一現實，導致了先天“愿者上鉤”的市場信息數量的絕對劣勢。從而注定了從事SAP B1的銷售人員的壓力的必然性，他們不得不開足馬達去汪洋的大海里去找客戶，然后去進入艱難的跟進旅程。

其次，中國與國外ERP軟件的差異也對SBO銷售人員形成了巨大挑戰。我們知道，作為一個銷售人員，必須很了解自己所銷售的產品。但是由于這種產品設計思想的差異造成了不同的壓力。國內的ERP軟件產品是功能性的。功能就如同菜單一樣直觀明了，易于理解。國外的ERP軟件是流程性的，其中的邏輯性是嚴格按照西方的上百年的工業文明的公司成功的運作模式設定的。你在菜單上根本無法展現出來其核心全面的功能，因為它的設計思路是以面（公司整體）和線（公司業務流程）為主導的，這也導致了這款軟件一般的銷售人員自己是無法全面深刻的解釋給客戶的。

再加上實施的難度導致的客戶使用效果也良莠不齊，所以呢就像趙大叔的廣告詞一樣：“誰用誰知道！”。所以同樣的軟件銷售人員如果直面客戶，用友金蝶的銷售可以侃侃而談從容自若，SAP B1的銷售人員則心有戚戚、底氣不足。

再加上國外的軟件在使用先進技術上升級換代很快，更增加了銷售人員給客戶傳遞該信息的難度。所以在SBO這款產品上，如果沒有了專業的售前咨詢工程師的捧場，銷售人員基本上是不敢出門的。所以其壓力可想而知。

第三，銷售行為本身就是一個使出渾身解數進行的你死我活的行為。SAP公司對成為其代理商資格的第一步就是所謂的“DDCHECK”（含義是反腐調查），而且格外重視，違規出局。天下熙熙皆為利來，天下嚷嚷皆為利往，莊子在2500年前就知道了的事情，中國現在都視為頑疾的問題，SAP視為紅線觸碰不得。于是代理商銷售人員在這一點上便失去了“潤滑劑”。抱著個方轱轆沒命的往前推。難啊！當然，SAP依然是SAP，每年大中國區SBO業務管理層格局動蕩也告訴著業界這個“古板的”德國公司在中國這塊神奇的土地上的水土不服，這也導致了他的神經質而殃及無辜、自殘手足，進而導致其市場策略的不連續性。先天的信息量差距加上作為與不作為的代價平衡，導致SAP在中國中小企業市場格局突破上形成了很大的壓力。當然這不影響其高端ERP的業務。

因為在這個高端ERP領域目前還很少有國內的公司在技術與管理上與其抗衡。SBO的銷售人員，一個承受了過多傷心故事的團體，最終的人生生涯走向何方，誰又關注過他們。他們絕大部分離開了ERP銷售這個行業以去彌補多年來缺乏的成就感與快樂，不然他們的人生將會失衡；他們的一部分人走向了SAP高端的產品的銷售以博取更大的人生價值。他們的一部分適應了這個現狀，在一個又一個的痛苦故事輪回中前行，因為他們心中有一個夢想，SAP是大公司，會改變這種市場被動格局的。2012年末SAP也意識到這一問題做出了一些嘗試，結局如何，有待臨床觀察。

2、  咨詢顧問

這是一個天才的群體，這也是一個誕生專家的群體。這個群體的成長速度是比較慢的，但是一旦成長了，也是成就感最高的群體。論述這個群體，我們必須去把SBO這個產品與中小企業的特點結合起來分析。SAP B1是一款操作簡單的不能再簡單的軟件，SAP在用戶體驗方面確實是獨樹一幟，但是最終用戶操作的簡單卻是以實施顧問的高標準實施能力正反比的。

首先SBO是一款ERP軟件，企業管理的一切物流動作最終都要在財務上反映，這就要求項目顧問必須精通財務。這也是為什么SBO的咨詢公司招聘顧問時優先考慮財務專業背景的學生了，當然其他ERP公司也基本類似。由于這些人實施了很多的項目，所以他們深諳不同企業財務管理的方式。說他們是這方面的專家一點也不為過。其次，SAP B1這款產品由于是面向中小企業，項目相對都在20萬—100萬之間。咨詢公司絕對不可能象A1，R3一樣按照功能模塊去配置一個強大的項目團隊去實施，那樣的成本老板會瘋掉的。

沒人愿意投資虧錢的生意。所以，實施顧問還必須懂得銷售管理、采購管理、計劃管理、庫存管理、生產管理。于是造就出了一個優秀的顧問，基本上就造就出了一個優秀的管理者。因為他們即懂財務又懂業務，還見識了很多企業的運營，他們經驗之豐富讓企業的管理層為之嘆服，方法之巧妙也讓企業受益良多。三分軟件七分實施，這句話，其實就是針對他們的最高贊譽。所以懂得了這句話真諦的客戶不會看你的公司如何如何的強大，而是看你的項目實施人員。這個才是能讓客戶放心的最根本力量。那些宣傳自己公司如何如何的強大那是胡扯，與項目成功沒有必然聯系，真正的價值是這些人。這是一群值得尊重的人，他們為了項目能與客戶一起絞盡心力攻關熬夜，他們為了讓系統真正體現出管理的威力能與客戶拍案論證方案精華，他們與客戶一起改進了企業的流程，他們與研發顧問開創了絕妙的行業化解決方案。不尊重這群人的合作伙伴必將自食惡果。因為理性的客戶是無辜的，SBO產品是無辜的。

第三，SAP B1的顧問由于B1產品的特點（無所不能的擴展性）要求顧問必須掌握SQL的知識、水晶報表的知識、二次擴展的技巧知識。這些知識在優秀的顧問手里成了利器，他們用它構造出了一個個業務場景的現實，也讓客戶使用人員驚嘆SBO于的威力也沉迷其中。SBO，這個產品，是一個讓人入魔的產品。要么不學他，學了，你就放不下了，忘不了了。因為她不完美，所以她讓你發揮，讓你不是被她掌控的傀儡，從而讓你有掌控感和成就感；因為她擴展性的強大，所以讓你無所不能,但是這種無所不能帶給客戶個性化的完美體驗的同時卻帶給你難以掌控的噩夢，因為你做的客戶越多，后續你維護的越多，版本的升級、新的需求的不斷出現，你的精力逐步被分散，如果你所所在的公司沒有一個完善的支撐服務體系來緩解你這種增量式的糾結，你會崩潰。因為你是個負責任的人，由于你會尊重客戶而導致你不會拒絕客戶的想法，結果你將會在內疚與無力的悲嘆中恍惚郁悶起來。結合后面我們即將探討的研發顧問，你會發現在SBO這個世界里，只有你想不到，沒有你做不到。

一個項目成功了，你退了，在客戶老板及使用人員的經過數月煎熬后的歡樂中默默地走向了另一個項目。而且你還去擔負著以前客戶的保護神。因為他們想到你，他們就心安！所以做顧問是比較累的。但他們這個群體贏得了許多的真正的朋友，準確的說是戰友，因為上一個項目就是讓企業從混亂走向秩序的一場艱苦戰役，同時你們在這個戰役中勝利了。他們會把他們認識的客戶介紹給你，因為你們的這種成功讓他們覺得把他們的朋友推薦給你是一種對朋友的幸運。

這個群體的走向也有幾種：因為這個行業比較累，經常出差，累了，就有一部分人走向了就甲方，憑借他們的企業管理全局性的經驗與能力走上了管理層，在這一點上他們還是比A1和R3的顧問有優勢的。另一部分人走向了SAP的技術圣地--SAP研究院去從事設計研究等工作。他們的職業生涯注定與SBO聯系在了一起。還有的就是一直堅持在這個職業上走下去，去繼續感受那種與客戶一起再造企業流程的感覺。

3、  投資管理層

SAP B1業務在中國的發展從2003年開始至今已經發展了10個年頭。總體來說，投身于這個行業的投資者從目前看來是屬于一個悲催的群體。正是由于這些公司的老板們站在了SAP B1這個產品在中國的推廣陣地的一線上，用真金白銀和心血在SAP中國渠道體系的統籌下殺向了中國的中小企業市場。在這個市場的10年中，演繹著生生滅滅、起起落落，其中包括不同產品對手之間的競爭，還包括同門之間的殘殺。畢竟能從中國中小企業ERP市場上用友、金蝶占絕對統治地位的環境中殺出一條路來，畢竟不是一件簡單的事情。這種事情尤其在中國，那是相當的艱難！經營SAP B1這塊業務的公司的投資管理層也就經歷了以下幾個階段的轉變，盡管這種轉變是帶有著生生滅滅、起起落落的性質。

粗放經營階段：持續時間約從2003年至2005年。在這個階段SAP的燎原計劃拉開了SAP正式踏足中國中小ERP市場的大幕。這個時期這些代理SAP B1的公司賣B1就像賣大白菜：大量的壓貨、快速在全國搭建銷售渠道、快速的安裝培訓及上線。多么美好的的商業模式。B1的許可像雪花一樣飛向中國這片神奇的土地上眾多渴望企業管理得到改善的中小企業里邊。在中小企業客戶老板滿含期盼的表情上出現的戲劇性的局面是：企業的各部門使用系統的業務操作人員的臉黑了、人傻了！于是這個行業的投資管理層出現了第一次反思與淘汰。得出的結論就是：SAP B1再小，也是管理系統軟件，絕對不是像賣硬件一樣。出貨，安裝、培訓就OK了。在這個階段，軟件費用與實施費用基本是6:4的關系。所以市場的鐵律“誰能讓客戶開心地笑，客戶就能讓誰開心的笑”起作用了。痛定思痛，在各方因素的作用下，SAP B1業務代理商萬般無奈地進入了下一個洗牌階段。

科學實施階段： 從2005年開始至2007年，SAP官方開始完善SAP B1顧問全球認證考試制度，對渠道商的考核也不再僅僅是銷售業績。B1的代理商隊伍也逐步由具有具有企業咨詢實施經驗背景的人士介入，形成科學的實施方法論。在這個階段，SAP B1才真正踏出了展現她的魅力的有意義的一步。在這個階段造就出了許許多多優秀的SAP B1顧問。正因為B1的平臺的強大，顧問結合自身經驗在對企業流程優化、控制、功能擴展等實施方面展現出了神奇的作用！客戶的滿意度大幅度提高。抓住這個主線的經營B1業務的老板們基本上是發了大財了！這個階段軟件費用與實施費用基本是5:5的關系。

按道理說這些做B1生意的老板視乎掌握了發財的秘訣了，可惜，好日子沒持續多長。各種因素又開始左右SAP B1產品以及這些做B1生意的老板進入了下一各階段。

個性化滿足階段：從2008年開始至2011年。由于在上一個階段，客戶的要求逐步的呈現出自己企業個性化的需求特點，而且這個特點隨著全球行業精細化分工越來越細而越來越突出。中小企業客戶的管理要求注定了僅靠科學實施的方法無法適應這種需求了。科學實施的方法只是保證了顧問的實施質量。但巧媳婦難為無米之炊。讓顧問無中生出個有來，那是不可能的。所以企業的個性化需求與標準提供的軟件功能之間的鴻溝在企業決策者眼里越來越大，顧問無法解決這個鴻溝，于是SBO的研發人員逐步走進了實施公司的舞臺中。可憐、可嘆！SBO的研發人員這個孤獨的群體逐步為客戶所重視。

客戶的重視引起了B1公司的老板的重視。服務滿意度、客戶保留率于此息息相關！可惜這個市場上突然之間發現B1的研發人員竟然是如此之少！以前B1公司的老板不重視研發人員，不培養研發人員的惡果逐步顯現。可惜居然有些做B1公司居然解散自己的優勢，逆勢而為！當想再培養的時候，才發現培養個SBO的研發顧問很難！不過這個階段中還是有許多公司的老板眼光敏銳脫穎而出了。同時這個階段，各種SAP B1的針對顧問解決一些簡單的個性化擴展的應急的第三方擴展工具也出現了。這個階段軟件費用與實施費用幾乎變成了3:7。真的應了行業的一句話，三分軟件七分實施了。

在此階段，客戶的滿意度大大提升，但是一個尷尬的惡果出現了，這個尷尬的惡果并沒有讓這些老板們開心起來。反而變得舉步維艱。這是因為客制化導致中小企業信息化的成本大大增加，從而影響了客戶的承受力，進而導致企業的ERP投入預算和實施公司的實施成本形成了尖銳的矛盾。另外一個悲催的就是，實施顧問的費率，2000年的時候ERP的實施顧問人天費率不低于5000元每人天，2005年還能在4000元的人天費率上開心賺錢。2008年—2010年基本上就在3500元的費率上了，到了如今基本在3300的費率上了。某些能力薄弱的小咨詢公司或者自由顧問費率更底了，基本在2000左右了。而企業經營的成本10來卻是大幅度的上升了，例如員工工資、辦公場所費用等等，再加上同門相殘，那真是水深火熱不為過。當然其中那些堅持以SAP B1實施與技術為不懈追求的公司還是能夠得到客戶的最終認可而逐步發張壯大的。于是SAP B1的老板們又開始進入下一個階段。

行業化的個性化滿足階段：從2012年開始預計至2015年。客戶要降低成本、SBO的服務公司要降低成本，怎么辦，一條路，行業化的個性化是必然之路。這就像快餐行業一樣，吃飯的客戶想吃不同的口味，快餐公司又想批量工業化生產，這就注定他們不能像個性化的特色飯店一樣經營。這就需要實現形成行業化的相對標準的方案，還能同時在此基礎上再次二次擴展實現個性化。

到了這個階段，SAP B1業務的門檻已經突然間變得很高，新進入者才發現這個行業很難。因為要想生存下來，你必須有積淀，方案的沉淀，知識經驗的累積！進入這個階段，賺錢就成為了有準備的、有積累的公司的事情了。在這個階段，行業圈內的人才將出現大的洗牌。因為從2012年開始全球大的咨詢實施服務公司已經逐步開始把眼光轉向中小企業客戶。而作為SAP全球ERP領導品牌的一款針對中小企業SAP B1產品，必然會納入這些公司的視野。

但由于這些做慣了SAP 大產品大客戶的咨詢公司又必然看不起B1的客戶群體，但將來優勢非常重視這個群體，因為這個群體成長太快了。這種矛盾的邏輯的結果就是，你今天不重視我這個小客戶，你明天就不會擁有我這個大客戶！所以2013年后大咨詢公司必然會跑馬圈地聯合各SBO實施服務上形成實施合作關系。但這種合作關系對客戶從根本上更不利，只能增加客戶的最終成本。但客戶也可能會從大的咨詢公司手中得到一些未來自己會是怎么樣的經驗吧。在這個階段，在SBO的產品平臺上會出現真正的行業解決方案。

因為SAP B1是一款真正的二次擴展平臺，SAP在2010年到2013年這三年，對SAP B1擴展平臺幾乎做出了革命化的擴充（水晶報表、移動、云計算、HANA、開發工具等等），從而使B1更適合做行業二次擴展。SAP其實在2005年就開始規劃了。B1就是一個強大的企業管理應用軟件的擴展平臺。我們也知道 SAP A1，就是ECC或者叫R3的行業化版本。但是SAP不會以官方的方式擴展出B1的行業化版本。但這些行業化版本必然會出現。這些行業化版本的出現也必然會造就出一批大的SAP B1應用服務提供商。但這些行業化版本大發展的局面的出現需要四個基本的條件：實施經驗的累積、SBO研發經驗的累積、客戶群應用案例的累積、資金的支持！那么，將要從事、正在從事的SAP B1咨詢服務的投資管理層們，你們準備好了嗎？

 

三、 客戶

SAP Business One的客戶群比較廣泛。SAP公司從戰略定位上來看，主要分為兩部分：大型集團客戶的下屬分支機構；各種行業的中小企業。因為SAP B1是一個平臺化的產品。完全開放的二次擴展能力決定了這款產品的客戶各行各業的都有。

目前中國的大部分中小企業的老板基本上聽說過SAP Business One很少。說起企業管理軟件ERP系統，他們肯定聽說過用友、金蝶。也許聽說過SAP，但至少在絕大多數這些老板的印象中那是一種管理工具中的奢侈品。從這里至少可以看出SAP作為廠商前幾年一直致力于SAP品牌的推廣以及高端產品的宣傳上，而對于SAP Business One這個產品的推廣基本上投入很小，但近2年SAP在這個方便投入逐漸加大。市場上對SAP Business One的認知度也逐漸升高。

作為中小成長性比較迅速的企業決策層，目前基本上都已認識到ERP一定要上的。這是在信息化日益發達的今天，作為一個想對市場反應迅速，從容應對激烈競爭的企業，必須要進行的基礎設施建設。這個建設比設備、廠房、人員、材料的投入更為重要。這個話題在今天已經與“上ERP找死、不上ERP等死”無關了。那句話已經OUT了。那是20世紀末、21世紀初的現狀。如今的時代，軟件技術、管理技術、實施方法日益發達成熟的今天，企業上ERP不存在找死的問題了，因為這只是一個管理工具。被工具折磨死的公司我還沒聽說過的。因為工具可以用，可以換，可以不用，只不過是代價大小的問題。但工具，在這個時代的現在和將來，你必須要使用。如果還是被工具折磨了，那不是選型階段對選中的工具產品或者工具服務商出了問題，就是自己內部在推進工具磨合應用過程中的執行力出了問題。

從應用初衷上來看，企業的老板希望的目標就是要滿足企業快速成長后的規范化管理、平衡企業資源與效率、增加企業應對市場方面的神經系統反應速度，同時要滿足成長型企業這個階段的建設成本承受力。

從產品本身來看，SAP Business one是一款平臺可擴展化的產品，SAP公司也絕對擁有毋庸置疑的產品長期發展及支持能力。從技術上來看，SAP Business one匹配企業通用化需求與個性化需求方面都是完全可以做到的。例如數據的管理、流程的控制、安全的管理、對通用性業務功能支持以及個性化業務二次擴展功能的支持、將來BI商務智能分析的支持、大數據運算支持、移動業務支持等等。

從最終應用結果來看，當然這種結果對任何ERP軟件產品的客戶基本上相同。這個結果分為三種情形。一種是成功的實現了企業決策層對管理的預期或超出了預期的效果，這部分客戶基本占到了5成以上。成功是一件很開心的事情，開心的事情我們這里為他們祝賀。一種是實現了一部分預期。這部分客戶由于在ERP項目建設過程中由于種種原因（可能是客戶自身的也可能是實施服務上能力上的）導致項目只能部分實現建設預期。這部分客戶基本上占到了3成。最后的2成客戶卻是悲催的群體了。

這里主要想探討這2成客戶悲催的可能原因。這樣才對客戶有些參考價值，在項目選型上從一開始就不要落在這2成中的悲催中。所以在選型前一定要考察以下因素：

產品方面：軟件廠商的技術能力、使用客戶群的數量及案例分布、產品的功能性、安全性及擴展性。

服務商的實施服務能力及二次擴展能力：其實有的老板要問了，怎么才能知道這些能力呢，很簡單，前期靜下心來聽聽實施顧問的話。提出一個管理思路，看實施顧問回答怎么通過系統來完美的實現。對于研發能力，自己設計個小的特殊的功能需求場景，現場讓服務商的研發人員在半小時內實現出來看看就知道產品的擴展性和技術人員的能力了。當然還必須要看一看服務商擴展過的復雜的其他客戶案例。別看PPT，PPT都是設計好了騙人的。因為ERP畢竟是一個復雜的管理工程工具載體。必須眼見為實。

自己公司的管理執行能力方面：有些公司自己內部的管理執行貫徹力不足也是導致ERP失敗的重要原因。

作為客戶決策層容易犯的問題：喜歡聽高深的銷售人員的優美動聽的未來展望說辭而陷入了認為使用系統就會看到自己企業未來管理上的美好畫卷。對技術人員的枯燥無味的說辭與中肯的建議卻忽視在一邊。這就像馬屁與良言的問題。枯燥的技術那是一種真實，一個真正的技術專家的言辭絕對是小心翼翼的，但這些話是老板不愛聽的，因為太技術了可能聽不懂。

但是客戶對應的技術人員一定能聽得懂，可是老板們一旦聽完銷售人員的說辭后如果不坦誠征求自己公司技術人員和具體業務人員的中肯意見的話，那最后的結果基本上是確定了的，那就是時間、人力、金錢、士氣的巨大浪費與打擊。最后投入一大堆，食之無味、棄之可惜，而且是打掉牙齒往自己肚子里咽。所以決策層必須慎重。要記住，選好了三分軟件，一定要選好七分實施。另外一個容易犯的問題就是成本問題。一個好的ERP建設工程絕對不是買個軟件安裝上培訓培訓就可以了。軟件產品只是工程建設中的原材料而已。那是軟件產品中蘊含的管理思想、實施顧問項目經驗與企業現在未來業務結合的結果。而企業在決策的時候可能只會注重產品的價錢，卻打心里不認可顧問的價值，因為他認為我買了SAP，那可是轎車中的寶馬啊。最后把實施服務商顧問的價值不斷地壓縮，結果服務商在現實中執行合同中的實施服務時無利可圖，那只能是做合同中該做的事，減低自己的成本。ERP只是一個工具，就是一支筆，肚子里沒有文章，用金筆也沒用。實施商顧問的能力就是那個能妙筆生花的執筆者。當然這個執筆者肯定是服務商多年經驗累積才可以產生的，優秀的顧問培養成本是很高的。所以在考察服務商時也要注意理解這一點。

結語：SAP的全球發展戰略已經非常清晰，中國中小企業在激烈競爭中的業務高速發展注定了管理需求的蓬勃涌現。SAP作為ERP全球的領導廠商一定會以跑馬圈地的速度以個性化高效化的管理工具來滿足這個巨大的中小企業市場。SAP作為廠商已經能對從企業一誕生到逐步成長以及大型的企業提供全線方案。SAP Business One，這一款SAP中國智造的全球化ERP產品必將會在中國中小ERP市場上扮演重要角色。只不過這個過程依然會發生許許多的的故事。