很多電話(huà)銷(xiāo)售朋友在給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候，往往會(huì)遇到客戶(hù)要求報(bào)出底價(jià)的要求，今天我們就圍繞電話(huà)銷(xiāo)售中報(bào)價(jià)這一塊做個(gè)討論。一般來(lái)說(shuō)我們對(duì)于來(lái)電客戶(hù)都不贊同在電話(huà)里報(bào)底價(jià)的。原因主要有以下四個(gè):1、客戶(hù)會(huì)拿著底價(jià)到別的地方去比價(jià)格這樣的情況再正常不過(guò)了，有些客戶(hù)可能現(xiàn)在人就在另外一家店，電話(huà)打到了你們店，從而來(lái)套取你的底價(jià)與另一家做對(duì)比，如果你報(bào)了底價(jià)，那可能就被對(duì)家經(jīng)銷(xiāo)商做了。但是有些銷(xiāo)售顧問(wèn)就說(shuō)，我故意報(bào)低點(diǎn)好了，但是萬(wàn)一客戶(hù)沒(méi)有在另一家店呢?萬(wàn)一客戶(hù)真的來(lái)了呢?這樣的結(jié)果只會(huì)兩敗俱傷。到時(shí)客戶(hù)會(huì)被別的品牌給做了。不可否認(rèn)，現(xiàn)在這樣的客戶(hù)是越來(lái)越多。2、在電話(huà)里報(bào)了底價(jià)客戶(hù)不來(lái)了這個(gè)是最頭疼的，但是也是最常見(jiàn)的，心理學(xué)上有這么個(gè)理論，就是人類(lèi)都有發(fā)現(xiàn)未知的欲望，拿這個(gè)理論來(lái)解釋這個(gè)我想是很容易理解的，客戶(hù)知道了底價(jià)，也就對(duì)你們店沒(méi)有什么想了解了，所以就沒(méi)有必要來(lái)你們店了。3、我們銷(xiāo)售顧問(wèn)將沒(méi)有更深的談判空間了
現(xiàn)在假設(shè)你說(shuō)完價(jià)客戶(hù)就來(lái)了，你覺(jué)得客戶(hù)就會(huì)按照你說(shuō)的價(jià)格然后就訂單嗎?告訴大家一個(gè)不幸的事實(shí)，很少有客戶(hù)這么做的，即使你的價(jià)格很低，客戶(hù)還是會(huì)要求你更便宜點(diǎn)，或者說(shuō)送點(diǎn)什么東西，這樣無(wú)形當(dāng)中就讓我們銷(xiāo)售談判沒(méi)有了必要的籌碼。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套價(jià)這種情況也有，有些銷(xiāo)售顧問(wèn)，可能由于客戶(hù)來(lái)過(guò)你家然后到了另一家店，他擔(dān)心是客戶(hù)騙他，于是打個(gè)電話(huà)問(wèn)你們家的情況，了解了解行情，如果你告訴他底價(jià)了，那無(wú)疑他們占的優(yōu)勢(shì)將更加大。做銷(xiāo)售怕拒絕，關(guān)注銷(xiāo)售厚黑學(xué)！我們?cè)陔娫?huà)里不能跟客戶(hù)報(bào)底價(jià)的，但是在電話(huà)里需不需要報(bào)價(jià)呢?其實(shí)是要報(bào)價(jià)的，如果客戶(hù)要求。不然客戶(hù)會(huì)對(duì)你不信任，或者說(shuō)客戶(hù)會(huì)變得更加不理智，因?yàn)槟銢](méi)有給他臺(tái)階下，客戶(hù)問(wèn)你價(jià)的時(shí)候，你就說(shuō)我們電話(huà)里不報(bào)價(jià)的，結(jié)果客戶(hù)說(shuō)你就說(shuō)下你們平常在賣(mài)的價(jià)格了，但是銷(xiāo)售顧問(wèn)還是不說(shuō)，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)基本上對(duì)你的印象不會(huì)好的。要報(bào)價(jià)，怎么報(bào)?報(bào)行情價(jià)，也就是市場(chǎng)上的價(jià)格，但又不是底價(jià)。這個(gè)就是我電話(huà)報(bào)價(jià)的策略。為什么報(bào)行情價(jià)可以呢?原因有三點(diǎn)：2、滿(mǎn)足了客戶(hù)心理，讓客戶(hù)有臺(tái)階下。那在電話(huà)里應(yīng)該怎么說(shuō)呢?第一、要告訴客戶(hù)我們價(jià)格一般都會(huì)比其他的店要低的，您放心過(guò)來(lái)絕對(duì)不會(huì)讓您失望的。第二、我們要告訴客戶(hù)這個(gè)價(jià)格是我的權(quán)限，不是最低價(jià)，最低價(jià)是要申請(qǐng)的，但是我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)必須要客戶(hù)來(lái)了才能申請(qǐng)價(jià)格的。第三、這段時(shí)間我們幾位領(lǐng)導(dǎo)都在，只要你誠(chéng)心買(mǎi)，我肯定給您弄到一個(gè)好的價(jià)格的。我們所有的目的只有一個(gè)，邀約客戶(hù)到店，生意在電話(huà)里不能成交的，所以必須邀約，要時(shí)刻記住這一點(diǎn)。在邀約的時(shí)候記得和客戶(hù)約好準(zhǔn)確時(shí)間。
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